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营销签单应兼顾整体流

发布者:北大青鸟贵阳优越点击:
在制造型企业里,因为交期的问题,营销部与生产部永远是一对冤家。营销部老是抱怨生产部货期不准,生产部老是指责营销部计划混乱,而且单单都是急 单、小单。营销部认为客户至

在制造型企业里,因为交期的问题,营销部与生产部永远是一对冤家。营销部老是抱怨生产部货期不准,生产部老是指责营销部计划混乱,而且单单都是急 单、小单。营销部认为客户至上,而生产部却以产能为先。营销部是把大客户都当作上帝,生产部却要把张张订单都当做是“皇帝诏书”。营销部不知生产部的痛, 生产部更不知营销部的难。二者之间的乱象就构成了企业一道永远难以抹去的风景。

其实,营销部把客户当做上帝本没有错。但要是把每一张单都当做急单就不只是错,而是错得很离谱很离谱了。在普通的行为中,很多人为了业绩,千方百计 而不择手段。对客户几乎是有求必应,不敢有丝毫的迟疑,根本不知或不顾公司整体的流程和利益,这就会失去了销售基本的原则,慢慢地被客户牵着鼻子走。完后 却发现,因为生产流程的原因,因为产能的原因,当初不顾一切对客户的承诺根本不可能实现,于是,我们经常看到的情景是:这些销售员不得不亲自去生产现场跟 单,亲自去现场指挥生产,要求将自己的订单提前。从这个角度来说,大部分的生产管理混乱都是销售人员不守规则所致。

在企业中,因为工艺、材料和等因素的要求,任何产品的生产都需要一个基本的时间周期,这个周期就是营销人员必须给客户知道并让客户认同和遵守的东 西,这也是营销工作的基本准则。要是不考虑这个周期,就必然会导致现场的频繁产线更换,其结果不只是生产混乱,而是会造成更大的产能损失。而要让客户认同 并遵守这个周期,其实一点都不难。那就是要学会用以下方法管理并引导我们的客户:

一、让客户知道公司的流程。

客户下单时一般对交期要求都很急,就象我们自己去商场买东西也一样,看了货就马上想要带走。但是,大部分的商场都只有样品,这是一个人人都知道的常 识。这是,销售人员就要让客户知道:大型商品一般都有一个下单、仓库提货、送货的过程,而仓库一般都会在郊区,从仓库提货发货也必须有一个流程,还要把路 上有堵车这个可能告诉客户,除非客户愿意要你的样板,否则,一般都是会接受的。

作为制造企业就更是一样,因为客户订单量大,根本不可能有现成的库存,这时,就要站在保证客户利益的角度,告诉客户:我们管理较为规范,工艺要求严 格,如果货期太紧,就难免出现质量问题,反而影响客户,所谓“欲速则不达”也。大多客户一般都会理解和接受的。就是有个别不接受的,那一定不是你的菜!因 为,专业的企业客户都会根据采购计划制订生产计划,业绩的企业也都是流程规范、管理严格的。

二、告诉客户公司的原则。

做人有底线,做事有原则,只要突破这个底线就失去了任何意义,就是客户企业也一样。在客户坚持自己的交期时,一定要先理解客户的难处,然后不比不亢 地告诉他:我们整体的生产计划已经无法突破,但是会设法给你分期交货,你要是不接受,可能我就实在帮不到你了。因为,我的权限无法超越公司的整体计划,这 就是原则。有时候,因为坚持原则反而能够赢得客户尊重,茅台提价反而买的断货就是一样的道理。

行为必须兼顾整体流程和利益,否则就是自打嘴巴。所以,营销人员一定敢于对客户进行引导和管理,要敢于对客户说“不”,除非你是一个菜鸟。因为适当地管理客户实际上还是帮助我们自己。


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